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2017年，是我國SaaS市場迅速回暖的一年

在經歷了2016年的泡沫之后，我國SaaS（企業服務）市場的年增速達到19%，市場規模已達452億元，維持住了自2012年以來的快速增長勢頭。受益于國內SaaS市場的持續增長，越來越多的公司進入SaaS市場，互聯網巨頭阿里、騰訊等也推出了SaaS產品，布局云服務全產業鏈。

2017年，也是我國SaaS行業摸索的一年。出于種種原因，越來越多的玩家走著走著就變了賽道。

這些原因，歷久而彌新。

賽場變道成為新常態？其實不是，以心換心的服務質量永遠都是根本

比如億方云，原是企業網盤領域的玩家，目前已經轉向協同辦公。iWorker從OA切入，10月推出V6.0后轉型做了云ERP。紛享銷客從OA轉CRM，E輪后急轉彎做PaaS，后來又轉回做老本行。今年秋季戰略發布會后，阿里釘釘將業務中心轉向了智能硬件，宣稱要做硬件智能化融合。2014年從HR切入的理財網，從Saas做到了PaaS，目前包含HR、OA、CRM、SCM、信息管理、餐飲管理、交通管理、建筑管理等一站式業務，今年還推出了2款評測新品……類似的案例不勝枚舉。

主流玩家頻繁轉變賽道，令人瞠目結舌。是戰略調整失誤？市場規模變動？還是追逐新風口？

總體來說，還是利益驅動的結果。以釘釘為例，免費雖然為其吸引了海量客戶，阿里近期對釘釘也沒有硬性的盈利要求，可前期投入擺在那里，同質性產品多，增值業務無法填補利潤缺口，軟硬件捆綁便成了可行路徑。

從目前淘寶天貓的智能前臺M2（1099元）、智能通訊中心C1（1299元）、釘釘指紋考勤機（289元）單價和銷量看，硬件確實比軟件賣得開。關聯業務找二三線硬件廠商貼牌合作，成本也不高，釘釘由此轉型為智能軟硬件服務商。

軟硬件捆綁的模式，除了釘釘，業內其實早有嘗試。比如辦公逸，轉型HR SaaS后靠智能考勤機進行廣告變現。云之家推財務機器人輔助軟件服務。理財網在開發供應鏈、餐飲管理等產品時，也搭載智能硬件服務客戶。隨著人工智能、物聯網在云計算產業的強力滲透，這樣的案例還會更多。

但無論選擇哪種模式，SaaS的本質仍然是服務。尋找正確的客戶，提供高質量的服務，通過較低準入價格，讓用戶能夠在下一個付費周期完成付費，不斷累積活躍付費用戶從而提升營收，這才是 SaaS 生意的本質。

可以預見，這種邊摸索變前行的模式，在2018年仍將繼續。

在任何一個行業，長期心態都是成本最低的，長期心態是任何行業老大的共性

最好or最壞，SaaS投資到底屬于哪個時代？

“這是最好的時代，也是最壞的時代”。狄更斯這一金句，用于來形容此時SaaS領域的投融資，再恰當不過。

一方面，從全球SaaS領域總體投資量看，自2014年達到高峰后，這一領域的投資一直處于回落狀態，2017年整體投資只有高峰期的一半左右。隨著機會窗口的關閉和投資理性下行，三四線玩家直接被邊緣化，即使今年有所好轉，形式也不容樂觀。而另一方面，資本的集中投放，也加速孵化了頭部玩家。他們堅信：當市場停止野蠻生長，行業將提前迎來洗牌，用戶和資金才有可能回歸少數人之手。哪一個才是當前SaaS領域投融資的真相？

雖然眾說紛紜，但有一點可以肯定的是，投資SaaS無疑是一筆長期項目，在沒分出勝負之前，誰也不會輕易放手。以經緯中國為例，目前其累計投資的企服類項目多達79家。2017年又參與投資了超過10家，其中4家獲得上億投資。而且它不光陪跑，后期還幫忙拉到騰訊等新領投方。其他如軟銀、IDG、真格基金等一線企服投資機構也有持續跟投動作。

從2017年整體的投融資動態看，整個行業已經呈現出“強者更強，弱者更弱”兩極分化的趨勢。部分創業項目很難獲得大筆注資，即使融資成功，也就千百萬級別。頭部玩家B輪后以及IPO后定增融資，卻不乏收割上億投資的案例。

“SaaS投資是持久戰，2018年會有更多的資本熱烈地追逐行業前幾名的公司。”真格基金合伙人李劍威在媒體采訪時說道。

強者逐鹿，弱者被收割，一切都顯得如此自然。但最為艱難的，往往是處于中間的“他們”。

在任何一個行業，最終能成大業的，都是那些胸懷壯志者

深化業務價值，跨過SaaS企業的“中年危機”。

如同大多數服務行業一樣，一旦邁過成本拐點，SaaS公司就很難死掉。這個階段反而對于那些胸懷壯志的創業者來說反而更加艱難。

但反過來看，這也恰好是企業服務的機會。事實上，往往喧囂越大，對于天生比較慢的企業服務而言，越是利好。沒有喧囂，放下對熱錢的渴望，老老實實找客戶、提供客戶價值、改善留存，2018年可能是對企業服務最有利的一年。

2016年的市場泡沫、2017年的行業摸索，種種跡象表明2018年的中國SaaS市場已經逐漸步入成熟期。而早期市場與成熟期市場的操作方法也完全不同。在當前時代下，在線獲客流量價格被拉得很高，潛在目標客戶的注意力被公共事件極度占據。對于低單價的SaaS業務而言，獲客能力可能是僅次于留存能力的第二重要能力。這時候，業務價值的深淺就顯得尤為重要。

2017年，釘釘和企業微信兩個神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠商難過。但這是遲早的事情--事實上，正是因為這類軟件實在太多了，才給了平臺類廠商收割的機會。

淺層的業務價值容易被收割，深層業務價值卻往往令人刮目相看。拿餐飲行業舉例：對于餐飲等這類勞動力密集型行業，服務員上班時間就是整個業務流的一部分。一個系統是否好用，在客戶的財務報表上也能夠體現得很明顯。一個針對餐飲行業的打卡、排班、工資計算一體化系統，就比一個通用的打卡系統要有價值得多。

不僅僅是中型企業，深化業務價值、加速企業服務轉型也是2018年所有SaaS企業所共同面對的問題。

縱觀近兩年的中國SaaS市場，從具體而微處，仍然能夠捕捉到一些發展趨勢。

1.當紅炸子雞，人工智能與云計算成關鍵詞

相對于消費市場中更注重偽云和偽人工智能，企業云和企業級人工智能早已風起云涌。從國際市場上AWS和Azure企業云雙龍戲珠，到國內市場騰訊云和阿里云雙雄稱霸，數百億元規模的企業云服務市場，成為巨頭們角力的重要戰場。2018年，云計算市場依然能夠保持約30%的年復合增長率，各家已經意識到云計算將成為互聯網時代的水電煤類似的基礎設施。

有了云計算的能力基礎，人工智能AI正在成為提供差異化服務的關鍵--圖像/視頻識別、交通預測、情感分析、人臉比對與驗證、圖片標簽、身份證OCR識別等功能，都在幫各家爭取著更多的場景和盈利空間。

2.垂直領域SaaS迎來春天，巨頭之外不可多得的逆襲機會

據IDC數據統計，預計到2020年，中國SaaS市場規模將達到1824.9百萬美元，2015-2020年的年復合增長率將達到26.7%。任何一個垂直行業，都存在一個鏈條的“問題”，也就存在整個鏈條的“機遇”。云計算和人工智能的應用場景之一，便是數據加上垂直領域SaaS云服務，類似金融云、物流云、娛樂云這樣的服務可能是企業服務未來的春天。目前工具、協同、經營、管理等SaaS產品在我國占55%，國內市場信息程度偏低，SaaS企業還有很大的拓展空間。

3. 從SaaS到PaaS，大型SaaS產品PaaS化加速

SaaS選手眾多，PaaS平臺平緩走向成熟是主旋律。國內語音、客服等底層基礎應用已經成熟，個人身份信息、銀聯、地圖等消費級API接口逐漸豐富，PaaS平臺必將在今后獲得更好的發展。

SaaS企業越來越傾向于提供功能定制化服務，SaaS和PaaS模式的界限漸漸模糊。許多人認為阿里釘釘與微信主打領域不同，但是微信開放了很多API接口，讓其越來越像一個PaaS平臺，加上廣點通、小鵝通等姊妹平臺的加成，大型SaaS產品或其他大平臺以PaaS形態切入的趨勢迅速加強。

4.B端市場的社交化迷思，企業級社交需求去偽存真

在2016年，曾展開過一次關于企業市場的社交需求的廣泛討論，緣由就在于微軟262億收購LinkedIn。當時大多數人無法理解也不看好微軟這一豪賭。可是，微軟卻利用LinkedIn龐大的企業關系鏈條，使微軟Dynamics CRM、Azure、Office等多項業務更容易落地，企業社交關系挖掘顯得愈發重要。

國內，企業社交面臨著騰訊系QQ、微信天花板的問題，懼怕被降維打擊的心理，讓許多都是單純的屏蔽娛樂屬性，將企業社交閹割成單純的交流工具。可是，業務工作中還存在著許多高頻場景--財務報銷、智能客服、業務管理、人事管理等等，需要有平臺和服務進行覆蓋，因此，這也是為什么釘釘可以在企業微信、RTX、微信、TM夾擊下越戰越勇。

5.企業安全預算成黑馬，云安全堪比個人消費市場

企業接入越來越多的云服務，本地化部署、防火墻升級等傳統的IT安全防護與終端安全軟件已經無法滿足發展需求。企業數據安全事件，越來越多的成為取代個人數據安全成為行業關注的焦點。

根據IDC報告，2015年我國網安市場的市場規模達到180億元，增速超過20%，到2019年規模有望達到400億元。2018年預計將有更多的企業級云安全企業獲得融資。