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資本的青睞對象？

中國互聯網的上一個十年是用戶端（TO C）的十年，經濟發展帶動消費升級、人口紅利，讓各種商業模式迅速成長起來。彼時，一家創業新星在幾年內就可以成長為相關領域的巨頭，典型如小米、滴滴、美團等互聯網公司。上一個十年，TO C服務是很好做的，依靠龐大的消費人口，企業就可以賺得盆滿缽滿，也因此，企業對于提高效率的新工具、新方法的使用意愿在很長一段時間都很弱，特別是那些昂貴又短期效果不明顯的企業服務，并沒有進入企業管理層的考慮范圍。我國的企業服務市場長期以來在TO C 創業的滾滾大潮中顯得黯淡無光。這一局面的改變以2015年為轉折點。

資本追逐風口，每個新概念興起，都有眾多投資機構追逐，把“精美PPT”變成現實。互聯網與資本的聯合，深刻地改變了大眾生活。微商、O2O、外賣跑腿服務、互聯網金融、互聯網醫療等領域熱鬧非凡。但是，有一個C端之外的領域，開始受到資本關注，并且呈現快速上升趨勢，那就是企業服務。根據IT桔子的數據，2015年，企業服務融資發展到400多起，這之前的幾年企業服務的投融資次數一年內徘徊在100起左右，毫無疑問，2015年可以算是企業服務爆發元年。

2018年企業服務方面繼續受到投資方青睞，許多資本流向企業服務創業公司早期的天使輪、Pre-A輪、A輪以及A+輪，除去眾多企業耕耘已久的SaaS服務領域和傳統類型企業服務（如IT建設），企業服務仍處于早期投資占主導的階段。

多方原因推進企業服務繁榮

人口紅利帶動了消費端創業的繁榮，但隨著人口紅利的消失，人工成本逐年增加，企業不得不想辦法提高效率，更專注于核心業務，這是企業服務興起的社會大環境。

采用企業級服務，也是企業信息化、數字化進程中的必然選擇。企業信息化建設需要的是一組信息化系統軟件的集合，這是一個系統工程，如果企業在每一個環節都自己親自上陣，一是投入成本太大，使用頻率不高，二是還可能做得不專業。選擇企業服務，保留自己的核心業務，把信息化的需求交給專業人士去處理，只按需付費，既實現輕資產布局節省成本，還能享受更專業的服務。

另外，智能手機的普及和云技術的成熟進一步促進了企業服務發展。一部智能手機就可以承載很多應用，運用智能手機一鍵操縱管理或者隨時挑選需要的企業服務，降低了每個人的信息化成本。

企業服務領域也會越來越細化。企業服務領域9月獲得投資的企業中，有安心記加班。這是一款精確到手機記錄加班時間的工具型應用，投資方為順為資本和螞蟻金服，獲得一億人民幣的B輪融資。同月，專注于金融級分布式數據庫的巨杉數據庫，也獲得了數千萬美元C輪融資，這類大數據企業深入服務某一領域。在加入人工智能、大數據等技術后，企業服務在市場的垂直發展空間非常寬廣，企業服務迎來更多機遇，未來仍將是投融資的熱門賽道。

企業服務有超級選手進入賽道

國外的著名企業服務公司有甲骨文、微軟、亞馬遜等公司，再看看國內，單從市值角度講，做TO B業務的公司還沒有TO C公司的十分之一，中國出名的BATJ，都是做TO C的。但現在，中國企業服務較快發展的時機似乎到了，流量獲取成本增加，人口紅利消失，C端業務的瓶頸愈發明顯、需求側達到飽和，B端對提效降本的專業企業服務需求變得旺盛。如今，TO C的明星選手們，開始去做TO B端了。

阿里云創立于2009年，如今已是年營收達到112億元，估值達到4500億元的獨角獸企業。阿里的另外一個獨角獸就是釘釘，阿里釘釘以免費服務為特色，在智能移動辦公領域占領了很高的市場份額。

而騰訊也在布局企業服務。2017年底,馬化騰在年度員工大會上坦承：“現在的騰訊需要更多TO B的能力。”騰訊總裁劉熾平認為，“很多人說我們只有 TO C的基因，沒有 TO B 的基因，我是不相信這個說法的，你看進化中的成功物種，不是一開始就有那種基因，都是演化出來的。”今年9月30日，騰訊宣布了新的組織架構調整，新成立的 CSIG 事業群，也是負責騰訊云等企業服務。可見，騰訊正在轉基因，往B端布局。

百度李彥宏在百度聯盟大會上曾指出，過去中國勞動力成本很低，使用企業級軟件的效應并沒有起來。另外，很多傳統企業的老板并不用電腦，不會用PC提升效率。而實際上，百度在TO B已有布局，百度的Apollo計劃，是針對汽車行業的自動駕駛開放平臺。阿波羅平臺包括一套完整的軟硬件和服務體系，包括車輛平臺、硬件平臺、軟件平臺、云端數據服務等四大部分。這些都是TO B的業務，只是更多針對汽車廠商。

很多做TO C的公司開始涉足TO B，其實是值得鼓勵的，企業想要基業長青，除了核心價值觀不能變之外，包括基因在內的優勢稟賦，都是可以演進的。就如現在已經在行業站穩腳跟的阿里釘釘、阿里云，又變成了阿里發展事業版圖的新優勢稟賦。

企業服務的增長是線性的

但是，超級選手入場并不影響其他創業公司。企業服務是一個難以形成馬太效應，一家獨大情況的行業。

具體來說，TO B營銷與TO C營銷呈現完全不同的客戶關系模式與決策心智邏輯。B端企業用戶有比較嚴謹的選購計劃和選購流程，更多是理性消費。企業對服務商的選擇，常規做法是貨比多家，并征詢相關業務需求部門的意見。C端消費者多是感性決策，往往會因為營銷、沖動而消費，這也是每年“雙十一”越做越火背后的邏輯支撐。消費者會因為好奇而下載抖音、子彈短信，企業卻不會因為好奇就在內部推行一套OA系統。降本增效是企業采購的核心動機，企業會根據自身所處行業、發展階段、核心需求選擇不同規模和報價的服務商，消費者的決策卻多從外在視角考慮，如風格、品位、品牌等。

因為不同的客戶關系模式和決策邏輯，所以企業服務供應商很難引爆現象級營銷，企業服務的獲客增長是線性的，企業服務要脫穎而出，只能穩扎穩打形成品牌效應。企業服務公司品牌力的打造，是細水長流的過程，沒有過硬的技術實力再加上持之以恒的態度以及時間的積累，是沒有辦法成功地塑造一個品牌標簽、提升品牌力的。企業用戶更愿意選擇有品牌力的服務商，是因為品牌意味著能力、信任以及更透明的信息，企業不會像消費者一樣買爆款跟風。

SaaS榮光不再？有人選擇堅持，“給我些時間”

很長時間，提到企業服務，人們第一個想到的就是SaaS（軟件即服務），SaaS具有很多優勢，SaaS只需要簡單的部署，不需要購買任何軟件，企業以支付月費的方式進行投資，不占用過多運營資金，并且只需要連接到網絡，就可以訪問系統，不用為專門的維護和管理人員支付費用。基于這些優勢，SaaS在一段時間內成為企業服務的主流。

但是，硬幣都有兩面。很多企業很不情愿使用SaaS，是因為安全問題，他們要保護核心數據，不希望這些核心數據由第三方負責。另一個缺點是，這個行業缺乏標準化解決方案，各行其是，又沒有專業的定制化方案提供商。特別是在當下時代，每個人都講究個性張揚與眾不同，企業需求和設計也同樣如此。

用戶的需求變了，原來靠大規模生產標準產品來獲取利潤的時代，已經變成了單一定制的大規模生產方式。SaaS服務商，如果還是企圖推一款萬能軟件，一款全“包圓”，AI、集客營銷、銷售自動化，只管拿來。沒有針對性，什么都做，另一面就是什么都做不好。在前些年業內看好的CRM領域，大家都認為在未來3到5年會在其中出現一個可以對標美國Salesforce的中國公司，但至今也沒出現那匹“黑馬”。在銷售易、紅圈營銷和紛享銷客多輪大額融資的光環下，其實是大批停留在早期融資階段的廠商。究其原因，很大程度是沒有深挖垂直場景解決方案，去考慮中小企業真正需要的是什么，靠“燉大鍋菜”滿足不了企業用戶的需求。

很多企業服務公司都把目光投向中小企業。由于基礎薄弱、缺少資金、管理不善等原因，中小微企業在產業優化升級過程中處于劣勢，如果企業的每一個版塊（包括財稅、人力資源、客戶關系管理等）都依靠自身力量來解決，不僅會減慢轉型升級速度，還會增加很多摸索過程中產生的成本。這個角度來說，中小企業對企業服務有需求。

但另一方面，本身日子就不太好過的中小企業對于企業服務的預算有限，對SaaS服務的付費意愿就被壓低。以釘釘為代表的移動辦公軟件，主打免費服務，在企業服務的入口級別，如考勤、員工溝通、多店協同管理等服務上是免費的，免費移動辦公軟件解決了部分中小企業交流、溝通協同場景的強需求，雖然無法滿足更進一步的企業內部全面信息化管理的重任，但是免費軟件壓制了很多SaaS服務商的生存空間，SaaS服務商因為中小企業續費率低而不得不轉移客戶群體，從中小向中大型企業擴張，一是要尋找新的生存空間，二是要避免跟釘釘的正面交鋒，保持與釘釘的安全距離。

以務實的態度扎扎實實做好當前能做的，是SaaS服務商們值得思考的問題。企業服務好比一顆大樹，當大家都擁擠到最粗的枝干上時，本以為這樣可以享受到更多的陽光，可是當人數太多時，樹干會變得擁擠，甚至還會壓垮樹干。如果找到大樹上的一個小枝干，雖然看起來不會得到那么多的陽光，但不用去跟別人搶奪有利的位置，反而為自己的成長爭取到了時間。

問題很多，仍有人選擇堅持，依靠不斷地創新和對目標用戶的深耕，在模式、想法、執行力方面一點點進步。即便在技術上依然與國外產品有差距，但是客戶端和服務商之間的交流只會越來越深入，懂SaaS的企業會越來越多。

耐心、決心、創心澆灌企業服務之花

企業服務難有指數增長回報，如上所言，企業服務的獲客是線性的，客戶決策是理智的，更多時候依靠品牌力來為企業背書，但是品牌力的打造是一個漫長而又艱辛的過程，對企業服務創業者來說，要過一段苦日子。

做企業服務市場，企業的成長曲線是緩慢而艱難的，產品的打磨、團隊的歷練、市場的擴張等都是水滴石穿的功夫，沒有耐心和不夠堅韌的創業者一定在企業服務領域堅持不了多久。中國企業服務領域的諸多創業者們，需要耐心來培養市場和自身品牌力；需要決心，不僅要有去改變企業的魄力，還要有針對市場在企業內部進行改革、進化的魄力；更需要創心，不被資本所裹挾，不斷拓展邊界，創新產品。

而縱觀整個中國企業服務市場，擁有這三心的企業寥寥無幾，而誰能夠擁有這三心亦或是其中的一兩心，誰就能在這場中國企業服務發展浪潮中成功生存并成長起來。