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成長的路上，每一家企業都需要一點亮光

在資本市場上，“獨角獸”指的是那些快速生長、稀疏、被浩繁投資者追逐的創業公司。標準是創立10年內，估值超過10億美元，得到過私募投資但尚未上市。

值得注意的是，國內獨角獸的成長周期正在變得越來越短。

在2018年科技部發布的獨角獸公司名單上，總共有164家公司。胡潤研究院今年發布了《2018胡潤大中華區獨角獸指數》，該報告則稱獨角獸公司數量上升至186家。在胡潤研究院發布的獨角獸榜單中，這些上榜獨角獸企業平均成立6年，其中，貓眼微影、瑞幸咖啡、度小滿金融、愛馳汽車、拜騰汽車和零跑汽車6家獨角獸成立不足三年，零跑汽車成立僅1年，是榜單中最年輕的新晉獨角獸企業。

科技部發布的這份名單中，釘釘、優客工場、360企業安全等企業在列，阿里釘釘以15.5億美元估值在企業服務行業中獨占鰲頭。這些公布的獨角獸前十名中，超過一半的企業本身即是釘釘的用戶，形成“獨角獸服務中國用戶，釘釘服務中國獨角獸”的局面。

釘釘提供的企業通訊錄、考勤、簽到、移動審批、智能辦公電話、智能人事、釘郵、釘盤等功能，深入企業日常管理，優化運營效率，為很多企業所采用。釘釘在中國獨角獸企業中的大量應用，也說明了在當今科技飛速發展、市場環境瞬息萬變的時代，企業對辦公效率的重視。

相比于已經成長為獨角獸的企服領域的公司，我們更應該關注那些未來可能長成獨角獸的企服公司。很多情況下，企業服務是一場長跑，戰線長、銷售成本高、付費用戶培養難，在互聯網以月為單位看發展的時代，企業服務卻是一個以十年為單位的生意。在他們耕耘發展的道路上，需要一些目光，讓人們看到它們的努力。

對于獨角獸企業來說，“雙10”規定既是標準，也是期盼。但我們希望以“獨角獸”之名去挖掘更多堅韌又有活力的企服公司，更多地關注細分領域中那些容易被忽視的美好。

To C衰退，To B興起？企業服務確實有很大的市場空間

2015年，是行業所說的企業服務爆發的一年。

爆發最直接體現在資本流動上。從這一年開始，企業級服務的投融資次數爆發式增長，新成立的企業級服務公司也如雨后春筍般涌現。根據IT桔子的統計，15年的融資次數從14年的295起上升到442起，15年一年發生了737起企業服務融資。這一年，在以阿里釘釘、紛享銷客等前沿SaaS公司的帶領下，企業數字化、云端化發展方興未艾。

而企業服務這個話題，從15年被炒熱之后，又一直不溫不火了好幾年，最近又時常被提起，并出了一個新說法：中國互聯網的新增長點是To B業務。

這個說法的理論來源在于中美互聯網巨頭對比。在To C業務上，中美巨頭的收益和市值并駕齊驅，但在To B業務上，美國企業服務巨頭的市場規模比中國同類公司高出一個量級。就算在國內，單從市值角度講，做To B業務的公司還沒有To C公司的十分之一。

這是一個令企服領域人員多少有些“沮喪”的大環境，但在大環境之下，仍有不少令人欣喜的變化出現。獲得關注最多的就是，To C的明星選手們，開始去做To B了。阿里內部孵化了阿里云和阿里釘釘兩個明星項目；深耕C端的騰訊頻頻表示自己轉型To B市場的決心，在騰訊進行的新一輪組織架構調整中，新成立了云與智慧產業群、平臺與內容事業群，騰訊云和企業微信就是騰訊深耕B端的先遣部隊。

“有對比就有傷害”，傷害過后，要想辦法彌補差距，因此從另一個角度來說，這恰恰是企業服務能繼續孕育出更多獨角獸的原因。從增長趨勢來看，To B有很大提升空間，美國企業服務公司的總市值已經超過消費互聯網，隨著企業需求的不斷滿足，中國企業服務市場市值超過消費互聯網市場的市值是必然趨勢。金沙江創投董事總經理朱嘯虎曾提到說，在資本寒冬里，教育、企業應用和人工智能是“吉祥三寶”；AI領域創業在技術、基礎設施、新商業模式、新應用方向上有創業機會。而中國有4000萬中小企業，有著提升效率，升級服務等方方面面的需求，這些需求中無不蘊藏著To B市場的巨大藍海。

To C衰退說的是人口紅利減弱，C端流量變貴，超常規高速增長終結，企業必須要尋找新的增長點，只能去沒有被滿足的需求里尋找機會，企業服務就是這個需求增長點。無論是對于投資界、BAT等科技巨頭，還是對于中小型創新企業來說，面向B端市場的服務正在受到越來越多的重視，還是事實。

認清賽道方能找準努力的方向

消費市場泡沫泛濫后，資本投資To B服務確實是更好的選擇，但做好B端的服務，并不是一塊好啃的骨頭。

CODING創始人兼CEO張海龍指出，企業服務至今還沒有迎來大規模爆發，原因在于執行上的困難，很多時候戰略上選擇錯誤，直接導致戰術執行的困難。

他把企業服務細分為工具型、管理型和能力型三個賽道。工具型To B公司是指解決個人效率問題的產品，特點是會以免費的服務來吸引大量用戶，所以獲客成本低，但由于工具型產品很難界定企業用戶和個人用戶之間的區別，因而用戶購買意愿不強，收費難。釘釘、紛享銷客和今目標等辦公OA類工具是代表。

管理型的To B公司提供了幫助企業更高效運轉的整體解決方案，組織內的人員可以依賴管理型To B公司提供的工具模塊進行工作，這類企業的客戶都有一定規模，付費意愿強，且用戶遷移成本高，客戶生命周期長，缺點是獲客成本高，管理型To B要解決流程下的所有問題，在產品設計難度和靈活性上都面臨挑戰。金蝶、用友等老牌企業服務廠商就是這類企業的代表。

能力型的To B公司通過產品或服務的方式，直接為客戶補齊某種類型的能力。從垂直市場上發力，這類公司的優勢是功能明確、收費清晰，可以根據客戶付費能力和使用量收取費用，相比前兩種模式是優點最明顯的，也是很多企業選擇切入的。正因為這類業務比較好開展，吸引了大量服務商進入，造成了賽道擁堵，服務同質化，很難有長時間的技術領先。云服務、人力資源服務、財稅服務等提供能力模塊的企業是代表。

To B公司所處的賽道不同，發展軌跡也不同，對核心能力的構建也不同，認清自己的賽道及其存在的優劣勢，才能找到適合自己的發展路徑。

To B的客戶當然就是企業，但實際上還有非常多的細分領域，比如政府、軍隊、壟斷機構是一類；行業巨頭、大公司是一類；小企業、私營企業、個體經營者又是一類。這三個賽道并不能囊括所有的企業服務公司，企業服務的外延還包括人工智能、云計算、5G與物聯網等領域，這些是更廣意義上的企業服務。

前兩類用戶吸引了To B服務的很多關注，人工智能有商湯科技、寒武紀科技、云從科技、曠視科技、依圖科技等公司，云計算有阿里云、騰訊云、金山云、UCloud、華云數據等公司，它們提供的B端服務，已經運用于工業、政務、民生等多個領域。本次的榜單沒有選擇那些已經成長為獨角獸、甚至超級獨角獸的企業，更加關注的是那些未來能夠爆發的領域，能幫助中小企業實現效率和管理提升的領域。

為需求而生是企業服務的創新智慧

企業用戶選擇企業服務，因為企業服務能為企業排憂解難，通過整合資源、優化服務，為企業節約成本，為行業提升效率。許多企業服務提供者常犯的一個錯誤是，為了創新而創新，而不注重實際情況。我國企業用戶市場教育才剛剛起步的基本情況決定了企業服務需要長期耕耘，持續投入，這是一個需要穩定發展的領域，不需要動不動就談顛覆。

滿足現有需求是重中之重，創新只為更好的服務而生，這樣才會受到市場的歡迎。例如，隨著國家對知識產權的越加重視，一批知識產權服務平臺涌現，權大師、知呱呱、匯桔網等平臺，為用戶提供商標搜索、注冊、監控、管理等工具，以及后續的商標維護、專利申請、法律咨詢等服務，不僅為小微企業維護運營自己的知識產權提供了幫助，同時也提升了我國企業的知識產權意識，起到了“科普”的作用。

電子簽約也是應時而生的創新產物。企業可借助電腦、手機、平板等設備，通過API接口、網頁、APP等方式，隨時隨地與企業及個人用戶完成線上電子合同的實時簽署并確保其安全、合規、不可篡改。電子簽約屬于法律服務的更細分領域，是數字化升級過程中一個非常直接的方式，將合同簽署搬到線上，解決異地簽署難題，降低合同簽約成本。2018年4月27日，美國電子簽名公司DocuSign 成功 IPO并募資 6.29 億美元。國外同類公司的成功發展為電子簽約的發展前景注入了強心劑。

如果只是從自己的主觀視角來描述創新，很有可能遭遇滑鐵盧。做企業服務，本質就是要做出符合他人需要的產品和服務，知識產權服務平臺和電子簽約平臺的涌現和快速發展說明，企業服務創業者在現象中發現本質趨勢的能力，是比創新更重要的智慧。

條件滿足，夢想終會變成現實

To C市場已然演變成為對用戶時間和注意力的爭奪，To B市場則仍處于攻城略地的階段，下一波獨角獸誕生的過程，也是我國B端服務崛起的過程。

道阻且長，行則將至。既然已有珠玉在前，已經有眾多企服領域公司邁入了獨角獸俱樂部，那么，這個行業距離涌現出更多的獨角獸還會遠嗎？